En marzo de 2024, la Asociación Nacional de Realtors (NAR) enfrentó un punto de inflexión histórico al aceptar un acuerdo por 418 millones de dólares, resolviendo varias demandas dirigidas a la organización por supuestamente inflar artificialmente las comisiones de venta en el sector inmobiliario. Estas demandas, iniciadas en 2019, señalaban que las prácticas de la NAR favorecían comisiones elevadas, lo que afectaba tanto a compradores como a vendedores. El impacto de este acuerdo y las nuevas regulaciones que entraron en vigor a partir de agosto de 2024 están remodelando la forma en que se llevan a cabo las transacciones inmobiliarias en Estados Unidos y afectan directamente las decisiones financieras de quienes compran o venden vivienda. Comprender estos cambios resulta esencial para navegar un mercado cada vez más transparente y negociable. Las nuevas normativas establecidas por la NAR cambian radicalmente cómo se publicitan y negocian las comisiones de los agentes inmobiliarios.
Tradicionalmente, los vendedores asumían el pago de todos los honorarios de los agentes (tanto del comprador como del vendedor), que generalmente oscilaban entre el 5% y el 6% del precio de venta. Estas comisiones se anunciaban abiertamente en los listados de la base de datos de Listados Múltiples (MLS, por sus siglas en inglés), visibles para cualquier interesado en la compra. Sin embargo, las nuevas leyes prohíben la divulgación pública de las comisiones del agente del comprador en las plataformas MLS, con la intención de evitar que los agentes compreneros dirijan a sus clientes hacia casas que ofrezcan mayores comisiones en vez de las opciones que mejor se ajusten a sus necesidades o presupuesto. Este cambio genera un escenario donde la negociación de la comisión entre agentes pasa a ser un asunto privado, lo que puede derivar en que el comprador sea quien asuma, total o parcialmente, el pago de la comisión de su propio agente, dependiendo del acuerdo alcanzado con el vendedor. Para los vendedores, esto implica nuevas estrategias a la hora de colocar sus inmuebles en el mercado.
Pueden optar por mantener la tradición y cubrir todos los costos de comisión, con el beneficio de hacer más atractiva su propiedad para los compradores, quienes podrían ahorrar gastos de cierre. No obstante, también tienen la opción de únicamente pagar la comisión de su agente y trasladar la responsabilidad del pago al agente del comprador. Esta última opción puede resultar atractiva en mercados donde hay una alta competencia entre compradores o en segmentos inmobiliarios de lujo donde los compradores tienen mayor capacidad financiera para asumir estos costos. Los vendedores deben considerar cuidadosamente las condiciones de su mercado local. En áreas donde predominan los compradores primerizos con presupuestos ajustados y acceso a préstamos como FHA o VA que limitan la capacidad de financiamiento, pedir al comprador cubrir la comisión de su agente puede desalentar ofertas o complicar el cierre de la venta.
En contraste, en mercados con demanda sobresaliente, como los bienes raíces de alta gama, esta aproximación puede facilitar que el vendedor reduzca costos sin perder interés. La clave está en evaluar las tendencias locales y negociar con transparencia para evitar sorpresas al momento de cerrar la transacción. Para los compradores, las novedades representan tanto retos como oportunidades. Por primera vez, estos deben firmar acuerdos escritos con sus agentes que especifiquen los servicios ofrecidos y las formas de compensación, alejándose del tradicional acuerdo verbal implícito. Esta formalidad aporta claridad sobre lo que pueden esperar de sus agentes y los costos involucrados, facilitando la comparación entre distintos profesionales y modalidades de pago, incluyendo la posibilidad de trabajar con agentes que ofrezcan tarifas fijas en lugar de comisiones porcentuales.
Esta transparencia busca disminuir las prácticas conocidas como “dirigir” al comprador, donde un agente podría motivar la elección de una propiedad basada en la comisión más alta en lugar de las preferencias reales del cliente. Aunque la publicidad de comisiones desaparece de los listados públicos, las comisiones siguen siendo una parte intrínseca del proceso de compra y venta. Los agentes de compradores ahora negocian directamente con los agentes de vendedores para definir la comisión que eventualmente será cubierta por una u otra parte, lo que puede cambiar el costo total que afronta el comprador. Sin embargo, esta nueva dinámica puede generar confusión. Muchos compradores creen erróneamente que ahora deben pagar su agente fuera de los costos habituales, lo que puede llevar a retrasar o abandonar una compra por preocupaciones financieras que quizás no sean ciertas, dado que en mercados competitivos muchos vendedores aún asumen la comisión total para facilitar la venta.
Algunos compradores incluso han intentado realizar ofertas sin representación de agentes para ahorrar dinero, pero con frecuencia estas ofertas no tienen éxito, lo que demuestra el valor añadido que ofrece un agente profesional en la inspección, negociación y cierre. Los beneficios de estas reformas incluyen un aumento en el profesionalismo del mercado inmobiliario, ya que compradores y vendedores se ven incentivados a entrevistar agentes y discutir abiertamente las comisiones y servicios ofrecidos. Además, el mercado se vuelve más flexible, permitiendo que ambas partes negocien términos que se ajusten a sus necesidades financieras y expectativas. Al disminuir las percepciones de “dirigir” al cliente, la confianza en el proceso de compra también puede mejorar. Por otro lado, existen riesgos y desafíos.
La falta de publicidad pública sobre las comisiones puede dificultar la comparación inmediata de costos y generar incertidumbre. La carga que se traslada a algunos compradores para cubrir comisiones puede convertirse en una barrera, especialmente para aquellos con recursos limitados. Por ende, la información clara y la educación sobre estos cambios son fundamentales para evitar malos entendidos y decisiones precipitadas. En cuanto a quienes vendieron una propiedad en los últimos once años, la resolución del litigio contra la NAR les ofrece la posibilidad de presentar reclamaciones para recuperar ciertos montos que consideran fueron pagados en exceso por comisiones elevadas. Aunque los pagos podrían resultan modestos, representan un reconocimiento importante para quienes participaron en el mercado durante ese tiempo.
La elegibilidad varía según la ubicación de la propiedad y fechas específicas, por lo que se recomienda consultar las fuentes oficiales para obtener detalles y presentar la solicitud si corresponde. En conclusión, las nuevas leyes inmobiliarias derivadas del acuerdo de la NAR están transformando la forma en que compradores y vendedores interactúan y negocian comisiones en las transacciones de bienes raíces. Si bien estos cambios apuestan por una mayor transparencia y profesionalismo, también implican ajustes importantes para ambos lados de la operación. Los vendedores deben evaluar sus estrategias de pago de comisiones con base en las condiciones del mercado y sus objetivos financieros, mientras que los compradores deben prepararse para asumir un rol más activo en la negociación con sus agentes, asegurándose de contar con acuerdos claros y entendiendo los costos asociados. La clave para aprovechar estas nuevas reglas radica en la información y la comunicación abierta entre las partes implicadas.
Entender las implicaciones financieras y operativas de las reformas contribuirá a que ambos, compradores y vendedores, puedan tomar decisiones informadas, optimizando así su experiencia y resultados en el dinámico mercado inmobiliario actual.
