En el competitivo mundo de las startups, la experiencia previa y el conocimiento profundo del ecosistema empresarial pueden ser factores decisivos para el éxito. Zac Townsend, un emprendedor que trabajó tres años como Associate Partner en McKinsey, comparte cómo ese período formativo fue crucial para darle forma a su segundo startup y cómo las lecciones aprendidas en una firma de consultoría de prestigio influyeron en la estrategia y visión de su empresa actual. La comprensión del entorno competitivo y el entendimiento interno propio marcaron un antes y un después en su camino emprendedor. La frase célebre atribuida a Sun Tzu, “Si conoces al enemigo y te conoces a ti mismo, no debes temer el resultado de cien batallas”, fue el punto de partida para que Zac decidiera sumergirse en el mundo de McKinsey antes de fundar su próximo proyecto. Para él, esta experiencia no solo representó un desafío profesional, sino un laboratorio ideal para analizar directamente a la competencia: grandes bancos y aseguradoras.
A través de esta inmersión, pudo identificar las oportunidades reales donde los startups tienen mayores probabilidades de ganar terreno ante gigantes consolidados. Desde una perspectiva práctica, el paso por McKinsey aportó una estabilidad financiera que Zac buscaba tras varios cambios laborales, además de añadir un sello de prestigio en su trayectoria que facilita la credibilidad futura. Sin embargo, lo más valioso no fue solo el estatus sino el conocimiento interno, algo que ningún otro empleo anterior le había podido ofrecer. Uno de los aspectos más destacados de su trabajo fueron las iniciativas relacionadas con “Leap by McKinsey”, donde las firmas incumbentes contratan consultores para crear startups internas o nuevas unidades de negocio innovadoras. Esta metodología de actuar como un emprendedor desde dentro le permitió liderar tres proyectos de este tipo en tres años, experimentando de primera mano cómo es posible escalar rápidamente una propuesta si se aprovechan las ventajas de la distribución y la red de una gran corporación.
El poder que tiene una empresa establecida para vender un producto o servicio nace del acceso inmediato a una base de clientes preexistente, así como de la fuerza comercial y las relaciones ya establecidas. Zac evidencia que no basta solo con tener un buen producto; la distribución es clave y funciona como un motor que potencia el desarrollo. A través de esas experiencias, pudo entender que producto y distribución tienen una relación simbiótica y que ambos deben estar alineados para conseguir un impacto real en el mercado. Otra lección fundamental fue cómo los gigantes pueden intentar innovar desde adentro, pero muchas veces se ven atados por la «gravedad organizacional», un concepto que describe la resistencia inherente de las estructuras complejas y reguladas a cambios disruptivos. Esta barrera limita la verdadera innovación disruptiva y ayuda a explicar por qué las startups tienen una ventaja cuando empiezan desde cero, con equipos ágiles, procesos flexibles y la capacidad de aplicar nuevas tecnologías sin las ataduras burocráticas.
En paralelo, Zac trabajó en proyectos de transformación riesgos y compliance para dos de los grandes bancos de Estados Unidos. Estos proyectos, impulsados por la presión regulatoria, son cruciales para mantener la estabilidad del sistema financiero. Sin embargo, al mismo tiempo, reflejan la inmensidad y complejidad de estas organizaciones donde el cambio estructural resulta casi imposible debido a la cantidad de empleados, procesos y normativas que las rigen. Esta experiencia reforzó su convicción en el llamado “Maldición del Tamaño”, una idea atribuida al juez Louis Brandeis, que sostiene que las grandes instituciones tienden a ser ingobernables y que su tamaño excesivo dificulta la adaptación y la excelencia operativa. Es en este contexto donde la innovación más efectiva aparece en proyectos frescos, empezando desde cero con una visión clara y la tecnología a favor, en lugar de intentar reformar mecanismos ya asentados durante décadas.
Entonces, ¿cuál es la gran oportunidad hoy? Para Zac, la respuesta está en la combinación de inteligencia artificial y automatización, que permite construir soluciones integrales y verticalmente integradas capaces de competir y captar una participación considerable del mercado. Su empresa, Meanwhile, tiene la ambición de convertirse en la aseguradora de vida más grande del mundo en términos de clientes, primas anuales y activos gestionados, utilizando tecnología digital para llegar a miles de millones de personas. La visión apunta a transformar mercados tradicionalmente opacos y regulados, como el de los seguros, donde la tradición y el tamaño han sido barreras para la innovación. Mientras Allianz y otros gigantes requieren decenas de miles de empleados para operar, Meanwhile busca lograr lo mismo con apenas 100 personas apoyadas en herramientas digitales y procesos automatizados basados en IA. Un error común es pensar que la manera más sencilla es construir herramientas de IA para los incumbentes y mejorar sus procesos actuales.
Según Zac, esta ruta es más fácil pero no lleva a la disrupción real. Para transformar un mercado profundamente regulado y fragmentado, es necesario construir desde cero una oferta diferenciada, difícil de replicar, y que además utilice la estrategia de distribución para explotar las debilidades de los jugadores actuales. La sinergia entre producto y distribución es un aspecto que muchas startups subestiman. Zac aprendió que incluso un producto incrementally mejor puede alcanzar una adopción masiva si tiene acceso al canal correcto, a una red comercial integrada y a una base sólida de clientes. Esta realidad genera que los fundadores de segunda generación entiendan el valor estratégico de la penetración comercial tanto o más que el diseño del producto.
Finalmente, la experiencia en McKinsey también puso en evidencia el valor de la cultura empresarial y la reflexión interna como motores de mejora. Pese a algunas controversias externas que han afectado a la firma, Zac destaca que dentro de la organización existía un ambiente que promovía el debate abierto y la obligación ética de disentir, algo no siempre común en entidades de este tipo. Este tipo de cultura, que acepta las críticas jóvenes y el cuestionamiento constructivo, es clave para cualquier idea empresarial que busque la innovación continua. En resumen, la travesía de Zac demuestra que el camino hacia el éxito emprendedor no siempre es directo ni simple. Pasar por una empresa de alto calibre y rigidez puede ser la mejor escuela para comprender la competencia, las limitaciones del mercado y las oportunidades escondidas.
La combinación de entender profundamente al enemigo, al propio ecosistema y la capacidad de innovar con tecnología permite plantear estrategias que no solo triunfan, sino que cambian paradigmas enteros. El mercado de seguros es solo un ejemplo de cómo estas enseñanzas pueden aplicarse. En un mundo donde la transformación digital y la inteligencia artificial avanzan a ritmos vertiginosos, estar un paso adelante en comprender la dinámica del sector, tanto desde dentro como desde la perspectiva de un outsider, puede ser la ventaja definitiva. Y para quienes están por comenzar una nueva aventura empresarial, la clave está en conocer el terreno, aprovechar sus vulnerabilidades y construir propuestas tan sólidas que ni el tamaño ni la regulación puedan detenerlas.
