En el mundo de la gestión financiera, una práctica poco visible pero profundamente influyente es el llamado revenue sharing o reparto de ingresos entre gestores de fondos y gestores de patrimonio. Este fenómeno, que mueve miles de millones de dólares anualmente, no siempre es comprendido por quienes invierten sus ahorros a través de estos canales, y plantea una serie de conflictos de interés que pueden impactar negativamente el rendimiento y la transparencia de las inversiones. El revenue sharing involucra pagos realizados por los gestores de fondos a las firmas de gestión patrimonial que recomiendan sus productos a clientes finales. Aunque en apariencia puede parecer un arreglo comercial común, la realidad es que estas comisiones no siempre se comunican de manera clara a los inversores, generando preocupaciones regulatorias y éticas. Uno de los principales problemas de esta práctica es que introduce un incentivo perverso para los asesores financieros.
En lugar de buscar siempre la mejor opción para el cliente, un asesor puede estar tentado a recomendar fondos que ofrezcan mayores estos pagos, aunque no sean los más competitivos en términos de rentabilidad, comisión o calidad. Esto distorsiona el proceso de selección de inversiones, afectando potencialmente el crecimiento del patrimonio de los clientes. Un estudio realizado por la Oficina de Responsabilidad Gubernamental de Estados Unidos con investigadores encubiertos evidenció esta problemática. Los investigadores, haciéndose pasar por inversores con una cantidad significativa de fondos para jubilación, descubrieron que una docena de asesores negaron tener conflictos de interés, cuando en realidad estos existen en múltiples formas, y uno de ellos fue especialmente claro al explicar cómo funcionan las comisiones vinculadas a determinados fondos. Esto subraya la necesidad de una mayor transparencia y educación para los inversores.
Las autoridades regulatorias han intentado mitigar los efectos negativos mediante normativas como la Regulación Best Interest (Reg BI) en EE.UU., que busca elevar el estándar fiduciario de los asesores, obligándolos a actuar en el mejor interés de sus clientes. Sin embargo, cinco años después de su implementación, todavía existen dificultades para garantizar la plena divulgación y el manejo adecuado de los pagos por revenue sharing. Además, la Comisión de Bolsa y Valores (SEC) ha intensificado sus esfuerzos para detectar y sancionar la falta de transparencia relacionada con otros tipos de pagos derivados de fondos mutuos, como las comisiones 12b-1.
No obstante, el revenue sharing, al quedar fuera de ciertos parámetros de regulación, no ha sufrido con la misma rigurosidad de control, permitiendo que esta práctica continúe en ciertos ámbitos con poca supervisión directa. La complejidad de la industria financiera y la cantidad de productos disponibles hacen que la elección de un fondo mutuo adecuado no sea sencilla. Los inversores deben analizar variables como el ratio de gastos, comisiones de transacción y las estructuras de asesoría, pero también descubrir si existen pagos adicionales al intermediario que puedan afectar los costos reales y los retornos netos. Esta información suele estar oculta en documentos complejos y no siempre es fácil de interpretar por el público general. Otra cuestión importante es que la desaparición o reducción de otros tipos de incentivos por parte de los gestores de fondos ha hecho que el revenue sharing se convierta en una fuente creciente de ingresos para algunas firmas de gestión patrimonial.
Esto incrementa la dependencia económica de dichas firmas hacia estos pagos, reforzando un círculo donde las recomendaciones pueden estar sesgadas para favorecer fondos que desembolsan mayores comisiones. Aunque existen casos judiciales y sanciones importantes, como la demanda en la que una empresa fue obligada a pagar cientos de millones de dólares debido a sus prácticas relacionadas con el revenue sharing, estos procesos legales suelen ser largos, polémicos y en ocasiones terminan con resoluciones que revierten las sentencias iniciales. Esto evidencia la dificultad en regular y penalizar efectivamente esta práctica en un sector tan complejo y tecnificado. Para los inversores, entender el impacto del revenue sharing es vital para tomar mejores decisiones financieras. Contar con asesores independientes o plataformas que ofrezcan información clara sobre costos y comisiones puede ayudar a evitar conflictos de interés encubiertos.
Además, la educación financiera continua, el acceso a análisis transparentes y la presión colectiva hacia mayor regulación pueden contribuir a que este mercado evolucione de manera más ética y beneficiosa. En definitiva, la práctica del revenue sharing entre gestores de fondos y de patrimonio pone en evidencia una dimensión menos visible de la intermediación financiera, donde las ganancias no siempre coinciden con los intereses del cliente. La opacidad que persiste invita a una mayor vigilancia, regulación y responsabilidad para proteger el ahorro de millones de inversores que confían sus recursos a estos profesionales. La industria, por tanto, enfrenta el reto de reequilibrar incentivos y fortalecer la transparencia para recuperar la confianza y garantizar que la gestión patrimonial cumpla realmente su función primordial: maximizar el beneficio para el inversor final, y no simplemente para las firmas intermediarias.
