En los últimos años, el sector automotriz ha experimentado cambios significativos impulsados por la evolución tecnológica, la transición hacia vehículos eléctricos y la dinámica global del mercado. Un aspecto que destaca con particular relevancia es la expectativa, cada vez más palpable, de la entrada de fabricantes chinos en el mercado estadounidense. Según una encuesta reciente realizada por Kerrigan Advisors, una empresa especializada en asesoramiento para concesionarios de vehículos, la mayoría de los ejecutivos de fabricantes de automóviles en Estados Unidos anticipan que las marcas chinas harán su aparición en un futuro cercano, lo que genera tanto oportunidades como preocupaciones dentro de la industria. Erin Kerrigan, directora general de Kerrigan Advisors, señaló que la penetración creciente de los fabricantes chinos en mercados globales, incluida su consolidada posición en su país de origen, ha motivado a incorporar preguntas específicas sobre esta tendencia en la encuesta anual a ejecutivos estadounidenses del sector automotriz. En esta ocasión, participaron más de 100 ejecutivos a lo largo de los meses finales de 2024 y principios de 2025, entregando una radiografía detallada de la percepción y expectativas dentro del sector.
Uno de los aspectos más relevantes observados fue que un 70 por ciento de los entrevistados manifestaron preocupación por las implicaciones financieras derivadas del incremento en la cuota de mercado global que están logrando los fabricantes chinos. Para muchos, esta realidad representa una amenaza directa a la estabilidad y competitividad de las automotrices tradicionales en Estados Unidos y en el mundo. La expectativa de la llegada de estos nuevos competidores se ve acompañada por un cambio en la estrategia de relaciones comerciales y distribución de productos. Kerrigan explica que muchos fabricantes convencionales están ya replanteando la estructura de sus redes de concesionarios, buscando contar con menos puntos de venta, pero de mayor tamaño, con el fin de optimizar costos y reforzar la experiencia del cliente. Esta transformación incluso hace dudar a algunos ejecutivos sobre la continuidad del modelo tradicional de venta directa al consumidor, lo que abre espacio para explorar formatos alternativos.
La encuesta también reveló que apenas un pequeño porcentaje de ejecutivos apuesta por la implantación en Estados Unidos del modelo de agencia, actualmente utilizado con éxito en mercados como el Reino Unido, donde la marca mantiene el control de los precios y la venta es gestionada a través de minoristas que actúan más como intermediarios directos hacia el consumidor final. Sin embargo, esta opción pierde fuerza año tras año, señalando que el futuro más probable involucra una colaboración estrecha entre fabricantes y concesionarios, donde ambos compartan la propiedad de la relación con el cliente y el acceso a los datos de estos. Este escenario es relevante para el contexto de la entrada de fabricantes chinos, quienes podrían influir en la configuración del mercado. La consolidación de empresas como BYD, NIO y Geely en mercados de alta competencia pone en alerta a los ejecutivos estadounidenses, quienes ven la necesidad de adaptarse y fortalecer sus modelos de negocio para mantener su relevancia. Además, las autoridades regulatorias y comerciales juegan un papel fundamental en esta transición.
A pesar de que la encuesta se realizó mayormente antes de los anuncios de tarifas arancelarias por parte de la administración estadounidense, la presión política y las políticas comerciales proteccionistas podrían incidir en la velocidad y forma en que los fabricantes chinos acceden al mercado. Aun así, el consenso general entre ejecutivos es que la irrupción ocurrirá, sea mediante importaciones directas o alianzas estratégicas con empresas locales. La entrada de fabricantes chinos también está relacionada con el mercado emergente de vehículos eléctricos, donde algunos de estos fabricantes han ganado ventaja significativa gracias a su capacidad para innovar rápidamente y ofrecer productos a precios competitivos. Esta tendencia al auge de la electromovilidad representa un desafío adicional para las automotrices estadounidenses tradicionales, que deben acelerar su adaptación tecnológica y revisar sus cadenas de suministro para mantenerse a la vanguardia. Un punto que resalta de la encuesta es la percepción de amenaza concreta que sienten los fabricantes estadounidenses frente a la expansión global de sus pares chinos.
No se trata únicamente de competencia en precio o volumen, sino de una transformación integral en la manera de operar, comercializar y relacionarse con los clientes. En este contexto, la consolidación de redes de concesionarios más grandes responde a la necesidad de contar con estructuras que puedan ofrecer una experiencia más atractiva y rentable para los consumidores. La digitalización de procesos, la integración de datos y la personalización de servicios serán elementos clave para sostener la competitividad. Por otra parte, la estrategia de ejercer el derecho de primera negativa en transacciones de compra-venta de concesionarios también gana relevancia. Esto implica que las automotrices pueden rechazar potenciales compradores de concesionarios para favorecer a otros más alineados con sus objetivos estratégicos.
Según la encuesta de Kerrigan Advisors, casi un tercio de los ejecutivos planea utilizar esta herramienta en más de un 25 por ciento de las operaciones de compra-venta que gestionen, reflejando una mayor cautela y control por parte de los fabricantes sobre sus redes de distribución. La apertura del mercado estadounidense a marcas chinas promete ser un catalizador importante que acelerará la renovación y el ajuste de la industria automotriz en los próximos años. La competencia más intensa y la llegada de nuevas propuestas productivas y comerciales obligarán a los actores tradicionales a fortalecer sus capacidades, innovar en sus modelos de negocio y mantener un foco claro en la experiencia del consumidor. En resumen, el panorama actual que refleja la encuesta de Kerrigan Advisors destaca una industria automotriz de Estados Unidos en un período de transición y anticipación. La probable irrupción de los fabricantes chinos es vista tanto como una amenaza como una oportunidad para dinamizar el mercado y redefinir las reglas del juego.
Los fabricantes estadounidenses están conscientes de este desafío y se preparan activamente, ajustando sus redes de concesionarios, explorando nuevas formas de relación con los clientes y adaptándose a un entorno dominado cada vez más por la electrificación y la digitalización. La expectativa es que, en un futuro próximo, el mercado automotriz estadounidense sea un terreno más competitivo y diversificado, donde coexistirán actores tradicionales con nuevos entrantes dinámicos provenientes de China. Esto beneficiará al consumidor final con más opciones, innovación tecnológica y posiblemente mejores precios, mientras impulsa a la industria a evolucionar y adoptar modelos más eficientes y sostenibles.
