Emprender un negocio o lanzar un nuevo producto al mercado es un desafío repleto de incertidumbres. Uno de los primeros grandes retos que enfrentan los fundadores es la búsqueda y captación de los primeros usuarios o adoptantes tempranos, aquellos consumidores que no solo prueban la innovación, sino que además se convierten en los principales promotores dentro de sus comunidades. Si bien hay muchas tácticas para escalar un producto, todo comienza con atraer a ese grupo inicial que permitirá validar la idea y construir la base para un crecimiento sostenible. Los primeros adoptantes suelen ser individuos apasionados que comprenden el valor del producto antes que el público general, y es precisamente esa sensibilidad la que convierte su feedback en oro puro para las startups. En lugar de buscar la masificación desde el día uno, el objetivo es encontrar y conectar con personas reales y específicas que encajen con el perfil deseado, para transformar una idea embrionaria en un producto con tracción y viabilidad en el mercado.
El proceso de hallar a estos usuarios no es un camino recto ni único; sin embargo, después de analizar casos de más de cien empresas de consumo exitosas, se identificaron siete estrategias comunes que funcionan en la gran mayoría de los contextos. Estas tácticas no solo son reproducibles, sino que se adaptan al tipo de producto y mercado, brindando un menú robusto para que cualquier emprendimiento comience a construir su comunidad con pasos firmes. Uno de los métodos más accesibles y efectivos para dar los primeros pasos es contactar a amigos, antiguos colegas o relaciones cercanas. A menudo, el círculo inmediato puede convertirse en un primer semillero de usuarios, siempre y cuando estas personas representen, o estén cercanas a, el grupo objetivo específico. Grandes compañías como Facebook y LinkedIn aprovecharon intensamente este canal, empezando con invitaciones personales que generaron las primeras miles de inscripciones.
Este método funciona especialmente bien cuando el producto ofrece valor universal o cubre una necesidad transversal. Sin embargo, no siempre las redes conocidas son el mejor terreno para experimentar. Hay casos como WhatsApp donde las primeras pruebas con amistades no fueron bien recibidas, lo que llevó a los fundadores a buscar otros enfoques. Por eso es vital no limitarse y entender que si bien acercarse a conocidos es rápido y de bajo costo, el verdadero núcleo del público puede encontrarse en espacios distintos. Para productos tipo marketplace o plataformas que requieren un equilibrio entre oferta y demanda, el contacto directo con extraños seleccionados representa una estrategia clave.
Aquí la labor manual de mandar mensajes personalizados, ya sean correos electrónicos, llamadas telefónicas o mensajes directos, es fundamental para reclutar participantes que impulsen la plataforma desde su lado de la oferta. DoorDash, Airbnb, Cameo y Udemy emplearon este modelo desde sus inicios, visitando físicamente o levantando el teléfono para conquistar a posibles colaboradores o proveedores, fortaleciendo así la propuesta de valor para los consumidores finales. Este enfoque exige paciencia y esfuerzo, pero los resultados suelen ser sólidos porque cada usuario contactado agrega un valor estratégico, movilizando a su vez a otros potenciales clientes y generando un círculo virtuoso. La clave está en enfocar estos contactos en usuarios con alta influencia o gran potencial para multiplicar el impacto de su participación. Otro camino muy popular y con alto retorno de inversión es acudir a los lugares donde tu público objetivo ya pasa el tiempo.
Pueden ser tanto espacios físicos como comunidades digitales muy segmentadas. Netflix, por ejemplo, supo llegar primero a foros temáticos de amantes del cine y DVD, mientras que Discord se implantó en la comunidad de jugadores a través de Reddit. Esta inmersión en espacios de encuentro permite una comunicación auténtica y un posicionamiento natural, captando atención sin saturar con mensajes intrusivos. Además de los espacios naturales, asistir a eventos, universidades, clubes o puntos estratégicos de reunión puede fomentar la adopción inicial y generar referencias poderosas. Tinder es un claro ejemplo de cómo un lanzamiento organizado en un evento privado en un campus universitario desató una cadena viral en distintas universidades del país.
Su fórmula combinó mensajes potentes, presencia física y creación de embajadores internos que amplificaron la difusión. Los influencers y figuras con autoridad dentro de la comunidad son aliados poderosos para acelerar el crecimiento inicial. Un influencer comprometido no solo expone el producto a su auditorio, sino que también aporta confianza y relevancia. Desde Instagram hasta Spotify, pasando por Cameo y Twitter, el invitarlos a ser parte de la aventura desde temprano ha probado ser un factor decisivo. La autenticidad y el compromiso con la misión son aspectos a cuidar para que esta colaboración sea genuina y efectiva.
La prensa y la cobertura mediática, aunque a menudo subestimadas en etapas iniciales, pueden generar un salto significativo en la visibilidad. Airbnb y Spotify crecieron gracias a una serie de notas y entrevistas que, en parte por la novedad y la historia interesante detrás del producto, captaron la atención tanto del público como de otros medios. Aquí lo importante es contar una historia atractiva y relevante que trascienda la simple descripción funcional del producto. Por otro lado, la creación de contenido viral, aunque menos frecuente y difícil de predecir, se convierte en una herramienta de alto impacto cuando se logra. Desde charlas TED que multiplican el interés hasta videos y blogs que resuenan emocionalmente con los usuarios, este tipo de contenido puede atraer a miles de clientes potenciales con relativamente poca inversión monetaria.
Finalmente, para negocios que dependen de la proximidad física o comunidades locales, colocar flyers, stickers o señalizaciones en lugares estratégicos ayuda a generar recordación y a captar usuarios en entornos cotidianos. DoorDash y Tinder han utilizado tácticas como repartir flyers o imprimir stickers en zonas de alto tránsito para impulsar la adopción local de sus plataformas. Además de estas siete tácticas principales, existen estrategias complementarias que pueden ser cruciales según la naturaleza del producto. Construir una audiencia antes de lanzar oficialmente, aprovechar a los proveedores para que la demanda crezca, detectar oportunidades tempranas en nuevas plataformas tecnológicas o incluso organizar eventos de lanzamiento ayudan a generar momentum en momentos clave. Cada startup debe analizar cuál es su situación particular, su producto, y quién es su audiencia para escoger y adaptar las estrategias que mejor se alineen con sus recursos, mercado y objetivos.
La clave está en empezar con acciones que sean alcanzables, medibles y que permitan iterar rápidamente según la respuesta de los usuarios. Encontrar a tus primeros adoptantes no es cuestión de suerte. Se trata de un trabajo enfocado, continuo y creativo, donde la combinación entre contacto personal, presencia en comunidades, alianzas con voces influyentes y comunicación efectiva juega un papel definitivo. Convertir a esos primeros usuarios en embajadores auténticos es el primer paso hacia construir un producto que no solo sea usado, sino amado por miles o millones. Al final, el éxito en esta etapa depende de cómo el fundador y su equipo se acerquen a su público específico, cuánto entiendan sus necesidades reales y cuánta pasión pongan en construir relaciones significativas.
Porque, en definitiva, un producto sin usuarios es solo una idea; pero con los primeros adoptantes comprometidos, comienza la historia de un gran emprendimiento.
