En un mundo empresarial cada vez más competitivo y dinámico, el éxito de una organización depende en gran medida de su capacidad para desarrollar estrategias que generen resultados significativos con un esfuerzo relativamente pequeño. Esto es precisamente lo que significa el concepto de apalancamiento en términos estratégicos: la habilidad de convertir pequeñas acciones o recursos en grandes impactos. En 2023, se ha vuelto indispensable centrar la atención en las tres clases fundamentales de apalancamiento que anclan las estrategias efectivas y que pueden ser la diferencia entre el triunfo y la mediocridad empresarial. El primer tipo de apalancamiento es apalancar fortalezas. Esta idea trasciende la noción tradicional de simplemente corregir debilidades y enfatiza la maximización de las capacidades innatas o adquiridas que poseen tanto individuos como organizaciones.
Utilizar la fuerza propia, en lugar de dispersar energía en tratar de arreglar aspectos insuficientes o inadecuados, es la vía más efectiva para alcanzar resultados sobresalientes. Cuando una empresa destaca en un área específica, puede lograr avances sorprendentes que dejan boquiabiertos a sus competidores y clientes. Un ejemplo emblemático de este tipo de apalancamiento es Netflix, que redefinió la industria del entretenimiento al pivotar hacia el streaming, capitalizando su capacidad para entregar contenido digital de manera eficiente y con una experiencia de usuario sobresaliente. No se trató de corregir debilidades internas superficiales, sino de aceptar y potenciar sus fortalezas esenciales para adaptarse al mercado emergente. En el mismo tenor, Twitter explotó una característica aparentemente trivial: el límite de 140 caracteres, que se convirtió en un elemento distintivo, creando una forma adictiva y accesible de comunicación incluso en condiciones tecnológicas limitadas.
Lo sorprendente es que la plataforma pudo crecer y mantener relevancia pese a presentarse con fallas técnicas significativas que, aunque necesarias de resolver, nunca fueron consideradas un foco estratégico central. Apalancar fortalezas implica, entonces, seleccionar cuidadosamente los recursos, habilidades y características que mejor eficientes y rentables, y centrarse en ellas para superar la competencia. Esta estrategia no solo es más motivadora para los equipos, sino que también evita la trampa del agotamiento y la ineficacia que supone tratar de transformarlo todo desde cero. El segundo tipo de apalancamiento es apalancar fortalezas diferenciadas. En este nivel, no basta con ser bueno en algo; se trata de encontrar esas capacidades o ventajas que distinguen a una empresa de sus rivales y que le brindan una clara superioridad competitiva.
La diferenciación no es solo cuestión de tecnología avanzada o diseño atractivo, sino que puede originarse en insights profundos que no están disponibles o no son reconocidos por el resto del mercado. Estos insights, a menudo denominados "secretos", pueden cambiar las reglas del juego, generando una ventaja difícil de replicar. Por ejemplo, empresas como Uber, Airbnb o Tesla apostaron por creencias que inicialmente parecían improbables para la mayoría, pero que terminaron revolucionando sus industrias respectivas. La clave radica en aprovechar ciertas áreas donde la empresa es fuerte y el competidor débil, evitando enfrentamientos directos en zonas donde la competencia es feroz. La arquitectura técnica y las decisiones de diseño juegan un papel esencial en este tipo de apalancamiento.
Cada elección representa un conjunto de compromises y limitaciones que pueden potenciar ciertas características y dificultar otras. Esto forma una red estratégica que debe alinearse con el mercado objetivo y las necesidades de los clientes para crear una experiencia irresistible y diferenciada. Es importante destacar que el apalancamiento a través de fortalezas diferenciadas no es un ejercicio improvisado. Requiere un análisis profundo, una comprensión clara de las dinámicas del mercado y una constante vigilancia para evitar que estas ventajas se diluyan con el tiempo debido a la emulación o la evolución tecnológica. El tercer y más valioso tipo de apalancamiento es apalancar fortalezas diferenciadas duraderas.
Aquí se habla de crear un verdadero foso o “moat” que proteja a la empresa de los ataques competitivos y preserve su posición de liderazgo durante décadas. Estos fosos pueden surgir de diversos factores, como barreras de entrada complejas, estructuras de costos que dificultan la imitación, valores corporativos arraigados o ecosistemas tecnológicos exclusivos. Un ejemplo paradigmático lo constituye Southwest Airlines, que ha mantenido una posición rentable y resiliente durante más de seis décadas. Su modelo combina elementos que podrían considerarse ventajas o incluso debilidades en el corto plazo, como no ofrecer comidas ni conexiones con otras aerolíneas, pero que se enlazan en un sistema coherente que asegura precios bajos, mantenimiento de aeronaves eficiente y vuelos frecuentes y confiables. Esta red de decisiones estratégicas mutualmente reforzantes constituye una fortaleza duradera que otros competidores no han podido replicar fácilmente.
El concepto de fosos también incluye situaciones en las que los competidores están atrapados en estructuras rígidas, altos costos fijos o compromisos estratégicos que limitan su capacidad de reacción rápida o cambio de rumbo. Cuando una empresa explota estas debilidades estructurales de sus rivales con una propuesta simple pero eficaz, puede establecer un dominio prolongado en el mercado. Asimismo, las fusiones de fortalezas diferenciadas y apalancamiento duradero no solo generan ventajas competitivas, sino que crean una barrera económica y temporal que protege contra la erosión de la diferenciación. La imitación que no considere el sistema completo y sus interrelaciones suele fracasar o ser insuficiente para igualar el rendimiento de la empresa original. Adicionalmente, el apalancamiento puede originarse desde el modelo de negocio, especialmente en aquellos que aprovechan costos marginales casi nulos como ocurre en software o contenido digital.
Aquí, el esfuerzo inicial puede ser elevado, pero la reproducción y distribución tiene costos mínimos, generando un crecimiento exponencial con escasos recursos adicionales. La pasión humana también representa un motor de apalancamiento poderoso. La dedicación, el compromiso y la voluntad de superar obstáculos con una energía sostenida pueden potencionar las fortalezas y llevar a los equipos a lograr resultados fuera de lo común. El amor por lo que se hace amplifica la efectividad del resto de los apalancamientos. Desde un punto de vista operacional, es necesario tener presente que algunas debilidades, como niveles de uptime o ciertos estándares de calidad, deben gestionarse hasta un umbral aceptable, pero no de forma obsesiva.
